Particulièrement populaire dans le marketing B2B, le lead nurturing est sans doute le nouvel engouement. En fait, de plus en plus d'entreprises se familiarisent progressivement avec ce concept. Découvrez pourquoi vous devriez participer et comment en bénéficier.
La notion en question
Le lead nurturing consiste à garder un œil sur les futurs clients potentiels en leur envoyant du contenu pertinent. Cette stratégie durera jusqu'à ce que votre plan d'achat soit suffisamment mûr pour pouvoir être relégué à l'équipe de la force de vente. Pour cela, le futur client potentiel, donc le lead, devra recevoir du contenu en lien étroit avec son projet, ses préoccupations et ses besoins. Ce contenu peut prendre diverses formes, comme des articles, des témoignages, des livres blancs, ou autres. L'objectif ici est de renforcer progressivement l'engagement du dirigeant, en confirmant l'intention d'achat de celui-ci. Il s'agit aussi d'en savoir plus sur chaque lead au fur et à mesure de son évolution par étapes, pour réajuster ses actions et le contenu envoyé.
Que peut faire le lead nurturing pour vous?
Si le lead nurturing est si populaire aujourd'hui, c'est parce qu'il répond aux besoins spécifiques des équipes marketing B2B. En fait, cela vous permet de générer plus de prospects pour les vendeurs. Ils n'auront qu'à se concentrer sur la transformation de ces prospects pour conclure la vente finale. Le lead nurturing réduit considérablement le nombre de mauvais ou de faux leads. Cela augmentera considérablement les taux de conversion, dans le sens où les clients potentiels respecteront pour la plupart le ciblage. Le lead nurturing promet donc un résultat qualifiant et quantifiable.
Automatisez certains types de tâches pour optimiser vos leads
Malheureusement, de nombreuses entreprises ne savent toujours pas comment tirer parti du lead nurturing. Cette opportunité est étroitement liée à la stratégie d'exploitation des adresses IP des visiteurs. Utilisez le suivi et le reciblage pour identifier instantanément vos prospects et démarrer une relation avec eux. N'oubliez pas de tenir compte de la capacité des outils à automatiser les trois types de tâches suivants :
1. Scoring des leads captés : Evaluation précise de leur degré de maturité ainsi que de leur valeur potentielle. 2. Scénarios réels de lead nurturing : Connaître la capacité de certains outils de pointe, afin qu'ils ne nécessitent pas de compétences techniques particulières au niveau de l'équipe marketing. 3. Le transfert des leads : Une fois arrivés à maturité, les équipes commerciales peuvent prendre le relais. Cela doit être fait en étroite collaboration avec le CRM, afin que l'équipe marketing puisse toujours suivre l'évolution des leads. Les commerciaux pourront toujours voir les actions et les campagnes qui intéressent leurs clients.